지난 7월 日 점유율 48% 영업·마케팅 역량 결실 2027년 SC 제형 출시 목표 셀트리온의 자가면역질환 치료제 '램시마'(성분명 인플릭시맙)가 일본 인플릭시맙 시장에서 처음으로 처방 1위에 올랐다. 오리지널 의약품과 바이오시밀러 간 환자 부담금 차이가 크지 않은 일본 시장에서 현지 유통망과 직접판매를 병행한 전략이 성과로 이어졌다는 평가다. 17일 의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)와 현지 데이터에 따르면 램시마는 지난 7월 일본 인플릭시맙 시장에서 점유율 48%를 기록해 오리지널 제품을 제치고 처방 1위를 차지했다. 2015년 4월 일본에 출시한 뒤 약 11년 만이다. 일본 인플릭시맙 시장에서는 현재 4개 제품이 경쟁하고 있다. 일본은 오리지널 의약품과 바이오시밀러의 환자 부담금 차이가 크지 않아 단순한 가격 경쟁력만으로 시장을 확대하기 어렵다. 이에 임상·처방 데이터와 제품 인지도, 영업·마케팅 역량 등이 실제 처방을 좌우하는 요인으로 꼽힌다. 셀트리온은 이러한 시장 특성을 고려해 일본 제약사 니폰카야쿠(Nippon Kayaku)를 현지 유통 파트너로 선정해 램시마를 판매해왔다. 2017년 말부터는 일본 법인이 직접 판매에 참여하면서 현지 파트너사와 자체 영업조직을 동시에 활용하는 '투트랙' 판매 전략을 운영했다. 자가면역질환 제품군 확대도 램시마의 처방 증가에 힘을 보탤 전망이다. 셀트리온은 일본에서 램시마를 비롯해 아달리무맙 바이오시밀러 '유플라이마', 토실리주맙 바이오시밀러 '앱토즈마', 우스테키누맙 바이오시밀러 '스테키마' 등 4개 자가면역질환 제품을 판매하고 있다. 유플라이마는 올해 7월 기준 일본에서 점유율 21%를 기록해 아달리무맙 바이오시밀러 가운데 처방 1위를 유지하고 있다. 앱토즈마도 정맥주사(IV) 제형 기준 약 10%의 점유율을 기록하고 있다. 셀트리온은 각 제품의 주요 처방 의료진이 겹치는 만큼 복수 제품을 활용한 영업·마케팅을 통해 처방 확대를 추진한다는 계획이다. 램시마의 피하주사(SC) 제형 출시도 준비 중이다. 셀트리온 일본 법인은 2027년 램시마SC 출시를 목표로 현지 사전 작업을 진행하고 있다. 램시마SC가 출시되면 기존 IV 제형과 함께 환자 치료 환경과 선호도에 따른 선택지를 넓힐 수 있을 것으로 보고 있다. 꼭 봐야 할 주요 뉴스 "제발 좀 벗어줄래" 기어이 침대까지 오르더니…젊...김호웅 셀트리온 글로벌판매사업부 부사장은 "램시마가 출시 11년 만에 일본에서 점유율 1위를 달성한 것은 현지 제약 환경을 고려한 맞춤형 판매 전략과 오랜 기간 시장 경험을 축적한 현지 인력의 역량이 뒷받침된 결과"라며 "내년 램시마SC가 출시되면 램시마 제품군의 성장세가 더욱 강화될 것으로 기대한다"고 말했다. <ⓒ투자가를 위한 경제콘텐츠 플랫폼, 아시아경제. 무단전재 배포금지, AI 학습 및 활용 금지>